VERHANDLUNGS-REPORT 2027 · ERSCHEINT AM 31.10.2026
Marge unter Druck.
Warum Vertriebsteams Rabatte geben, obwohl sie die Technik kennen – und wie man Ruhe unter Druck trainiert. 16 Seiten für Geschäftsführung und Vertriebsleitung. Trag dich ein, und du bekommst den Report zum Erscheinen per E-Mail.
- 16 Seiten · DIN A4
- 7 Sätze, die Marge kosten
- 3 Fallstudien
- 6 Studien mit Quelle
Mehr als 100 positive Rezensionen zu Marcel Pfenning auf LinkedIn und Google.
Was du im Report erfährst
Warum über die Marge die letzten 10 Prozent des Vertriebsprozesses entscheiden – und was in den ersten drei Sekunden nach einer harten Preisforderung passiert.
Die sieben Sätze, an denen ein Einkäufer sofort erkennt, dass noch Spielraum ist – aus echten, ausgewerteten Verhandlungsgesprächen.
Was ein Prozentpunkt Nachlass wirklich kostet: 1 % mehr Preis bringt im Schnitt 11,1 % mehr operativen Gewinn. Mit Rechenbox für deine eigene Zahl.
Die Haltespur: wie sich Ruhe unter Druck trainieren lässt – mit Studienlage, Tagesablauf und drei Fallstudien.
„Wir konnten unsere Preise im marktüblichen, einstelligen Bereich anpassen. Zum ersten Mal überhaupt.“
„Aus dem Training heraus konnten wir Neukundengeschäft generieren mit den Techniken, die wir gelernt haben. Das, was wir investiert haben, ist heute schon wieder drin.“
Aus Vertriebs- und Verhandlungstrainings von Marcel Pfenning.
Vom Schreibtisch von Marcel Pfenning, Wien
Dein Team weiß, wie man verhandelt. Das Problem ist ein anderes.
Die meisten Vertriebsteams, die ich trainiere, haben ein Verhandlungsseminar hinter sich. Sie kennen Anker, Zugeständnisstrategien und Einwandbehandlung. Und trotzdem fällt im Jahresgespräch der Satz ‚Da können wir uns nicht mehr groß bewegen‘ – und der Einkäufer weiß, dass noch etwas geht.
Das ist kein Wissensproblem. Es ist eine Stressreaktion. Unter Druck wird das Denken eng, und genau dann fallen die Sätze, die am meisten kosten.
Ich habe in diesem Report zusammengefasst, was in diesem Moment passiert, an welchen Formulierungen man es erkennt und warum klassische Trainings genau hier nicht greifen. Ohne Theorieballast, mit Quellen und mit Beispielen aus der Praxis.
Lies ihn vor deiner nächsten Preisrunde.
Marcel Pfenning
Einblick in den Report
Kapitel 1 · S. 3–4
Wo die Marge entschieden wird
- 90 Prozent Vorarbeit, 10 Prozent Verhandlung – und warum genau dort am wenigsten trainiert wird
- Wachsender Preisdruck: aktuelle Zahlen aus der Global Pricing Study von Simon-Kucher
- Die Reflexspur: Atem stockt → Weichmacher → Marge weg
Nach diesem Kapitel weißt du: warum Rabatte selten aus Unwissen entstehen.
Kapitel 2 · S. 5–7
Diagnose
- Sieben Sätze aus echten Gesprächen, die Spielraum signalisieren
- Seminar, Argumentationsliste, Beziehung, Rollenspiel: warum die üblichen Wege an der falschen Stelle ansetzen
- Kennen vs. abrufen: der Unterschied, der über die Marge entscheidet
Nach diesem Kapitel weißt du: woran du in deinem Team erkennst, wo Marge verloren geht.
Kapitel 3 · S. 8
Was es kostet
- Preis als stärkster Gewinnhebel: +11,1 % Gewinn bei 1 % mehr Preis
- Rechenbox: wie viel Umsatz bei dir jährlich am Verhandlungstisch bleibt
- Eine Studie aus der Softwarebranche: wie Quartalsdruck die Rabatte nach oben treibt
Nach diesem Kapitel weißt du: wie groß dein Hebel tatsächlich ist.
Kapitel 4 · S. 9–11
Der Ansatz
- Die Haltespur: Ausatmen, das Nein halten, Wahl und Fokus lenken
- Üben unter Druck: was eine Metaanalyse über 37 Studien zeigt
- Ein Trainingstag im Überblick – Verhandlungsteil verbindlich, Kälte freiwillig, abgestuft und medizinisch begleitet
Nach diesem Kapitel weißt du: wie sich Abrufbarkeit unter Druck trainieren lässt.
Kapitel 5 · S. 12–16
Praxis und Ergebnisse
- Fallstudien: emagine, dynasoft AG, zen-day
- Stimmen aus Verhandlungstrainings
- Die häufigsten Fragen von Geschäftsführung und Vertriebsleitung
Nach diesem Kapitel weißt du: ob dieser Ansatz für dein Team infrage kommt.
Für wen ist der Report?
Geschäftsführung
Du siehst Rabatte in den Zahlen, aber nicht, wo sie im Gespräch entstehen.
Vertriebsleitung
Dein Team kennt die Technik, ruft sie unter Druck aber nicht zuverlässig ab.
Key Account und Vertrieb mit Preisverantwortung
Du führst Jahresgespräche, Preisrunden und Vertragsverlängerungen selbst.
Besonders relevant für erklärungsbedürftige B2B-Angebote: Software, IT-Dienstleistung, Finanzdienstleistung.
Was dieser Report nicht ist
- Kein 200-Seiten-Fachbuch. 16 Seiten, auf den Punkt.
- Keine Theorie ohne Praxis. Jede These mit Beispiel oder Quelle.
- Kein Wellness- oder Mindset-Ratgeber. Es geht um Marge.
- Keine Preisliste und kein Verkaufsprospekt. Ob ein Training sinnvoll ist, klären wir – wenn überhaupt – in einem separaten Gespräch.
- Kein Ersatz für Training. Der Report zeigt das Problem und den Ansatz. Üben muss dein Team trotzdem.
Über den Autor
Marcel Pfenning trainiert seit über elf Jahren Vertriebsteams im DACH-Raum – von mittelständischen Softwarehäusern bis zu Konzernen. Sein Schwerpunkt: Preis- und Vertragsverhandlung. Er verhandelt selbst internationale Rahmenverträge. TEDx-Speaker (TEDxHeidelberg), Co-Autor von „Circular Sales“, besprochen im Strategie Journal des Bundesverbands StrategieForum e.V.
- Jahre Vertriebstraining DACH
- 11,5+
- Jahre Vertriebstraining DACH
- Trainingstage
- 1.357+
- Trainingstage
- Teilnehmende
- 15.749+
- Teilnehmende
- Unternehmen
- 200+
- Unternehmen
Warum gebe ich den Report kostenlos ab?
Ganz offen: Ein Teil der Leser spricht danach mit mir über ein Training für das eigene Team. Dafür schreibe ich ihn. Für dich heißt das: kein Abo, keine versteckten Kosten, keine Verpflichtung. Du bekommst den Report als PDF und entscheidest selbst, ob du dich danach meldest.
Häufige Fragen
Deine nächste Preisrunde kommt bestimmt.
Was dein Team dort zugesteht, ist der Ausgangspunkt der Runde danach. Trag dich ein und lies vorher, wo die Marge verloren geht.
P.S. Wenn du lieber direkt sprechen möchtest: 15 Minuten Erstgespräch über https://calendly.com/marcelpfenning/grenzerfahrungen-erstgespraech – danach weißt du, ob der Ansatz zu deinem Team passt.