Verhandlungssicherheit zeigt sich nicht im Seminarraum, sondern wenn der Einkäufer den Druck erhöht und deine Marge schmilzt.

In den ersten drei Sekunden nach einer Preisforderung entscheidet nicht das Wissen, sondern der Körper.
Ein Trainingstag für Vertriebsteams, der genau diesen Moment trainiert.

Den Verhandlungsteil machen alle. Wie viel körperlicher Druck dazukommt, legt ihr fest.

Dunkles, eiskaltes Wasser mit Eisrändern

Was nach der Preisforderung passiert

Jeder Verkäufer kennt die Techniken. Unter Druck greift trotzdem der Reflex. 
An einem Tag lernt dein Team, umzuschalten: mit Verhandlungsübungen unter körperlichem Druck, den ihr selbst dosiert, und mit Atemtechnik als Gegenmittel.

Aus der Trainingsarbeit von Marcel Pfenning, unter anderem bei

  • emagine
  • Instaffo
  • mindsquare
  • dynasoft
  • Comarch
  • MyGermanUniversity
Jahre Vertriebstraining im DACH-Raum
11,5+
Trainingstage
1.357+
trainierte Teilnehmer
15.749+
Unternehmen
200+

90 Prozent der Arbeit steckt im vorangegangenen Sales-Prozess. Die Marge entscheidet sich in den letzten 10 Prozent.

Erstkontakt, Qualifizierung, Discovery, Präsentation, Angebot. Dein Team investiert Wochen in jeden Deal. Dann kommt das Gespräch, in dem sich entscheidet, was am Ende übrig bleibt — und genau darauf ist es am schlechtesten vorbereitet.

Rabattforderungen von 20 Prozent sind Alltag. In manchen Branchen liegen die Nachlässe an Großkunden bei 65 Prozent vom Listenpreis. Das ist keine Ausnahme, das ist die Verhandlungsrealität, in der deine Leute jede Woche stehen.

Und der Einkäufer gegenüber war auch im Seminar. Er hat geübt, was deine Leute aus der Ruhe bringt: das demonstrative Zusammenzucken beim Preis, das trockene ‚Das ist nicht gut genug‘, den Wettbewerber, der angeblich 20 Prozent günstiger ist. Diese Taktiken zielen nicht auf Argumente. Sie zielen auf den Körper deines Verkäufers.

Jeder Rabatt, den dein Team heute gibt, ist gleichzeitig der Startpunkt für die nächste Verhandlung mit euch.

Wo sich die Marge entscheidet

90 %der Arbeit: Wochen an Akquise, Analyse und Angebot

10 %der Gesprächszeit: hier entscheidet sich, was übrig bleibt

Schematische Darstellung

Was du bisher versucht hast. 
Und warum es im Ernstfall nicht greift.

Die meisten Vertriebsorganisationen haben das Thema bereits adressiert. 
Drei Wege sind dabei üblich:

Das Zweitagesseminar

Zwei Tage Hotel, Trainer, Rollenspiele im geschützten Konferenzraum. Die Inhalte stimmen — aber nach zwei Wochen ist im Kundengespräch davon wenig übrig, weil nie unter Druck trainiert wurde.

Die Argumentationsliste

Eine gepflegte Sammlung von Argumenten und Einwand-behandlungen im CRM. Sie hilft dem, der ruhig ist. Sie hilft nicht dem, der gerade gegenüber einem Einkäufer sitzt, der genau auf dieses Gespräch trainiert wurde.

Der gute Draht zum Kunden

Die Beziehung soll es richten. Das funktioniert — bis zu dem Moment, in dem sie zum Nachteil wird, weil niemand einem Menschen, den er mag, ein klares Nein sagen will. Gleichzeitig bist du dann für dein Gegenüber leichtes Spiel.

Das Problem ist nicht fehlendes Wissen. Es ist fehlende Abrufbarkeit.

Deine Leute kennen die Regeln. Nach der Forderung kurz schweigen. Die Zahl des Einkäufers nicht wiederholen. Kein Zugeständnis ohne Gegenleistung. Im ruhigen Zustand können sie es.

Unter echtem Druck passiert etwas anderes. Der Puls steigt, die Atmung wird flach, das Denken wird eng. Und dann fällt ein Satz wie: am Preis können wir nicht mehr viel machen. Der Einkäufer gegenüber hört dieses eine Wort — viel — und weiß in derselben Sekunde, dass noch etwas geht.

Der Unterschied zwischen kennen und abrufen können entscheidet über deine Marge. 
Und dieser Unterschied lässt sich im Seminarraum nicht trainieren, weil es dort keinen echten Druck gibt.

Aber wie lässt sich diese Ausnahmesituation nachbauen und trainieren?

Lass uns für 15 Minuten über eure aktuellen Grenzen sprechen

Sieben Sätze, an denen ein Einkäufer sofort erkennt, dass noch Spielraum ist

Das sind keine erfundenen Beispiele. Das sind Formulierungen aus echten Verhandlungsgesprächen von erfahrenen Verkäufern — aufgezeichnet, ausgewertet, korrigiert.

Keiner dieser Sätze entsteht aus mangelndem Können. Sie entstehen, weil der Verkäufer unvorbereitet in eine unangenehme Situation gerät und anfängt, frei zu reden. 
Genau das trainieren wir: Hier klar bleiben.

Ratgeber: Erkenne auch du die Einkäufer-Taktiken

Selbsttest · rund 2 Minuten

Wie stark ist der Rabattreflex in deinem Team?

Zehn Fragen für Geschäftsführung und Vertriebsleitung. Du bekommst eine Einschätzung, wo dein Team Marge verliert, und welche Stufe der Druckleiter zu euch passen könnte.

Selbsttest starten
Wasserringe auf eiskaltem, dunklem Wasser

Wenn dir beim Verhandeln der Atem wegbleibt.

Der Einkäufer nennt eine Forderung, mit der du nicht gerechnet hast. 15 Prozent, sonst geht der Auftrag woanders hin. Für einen Moment stockt dir der Atem. Im Kopf läuft nur noch ein Gedanke: jetzt bloß den Deal nicht verlieren. Es wurde schon so viel investiert.

Genau in dieser Sekunde fallen die teuren Sätze. Nicht, weil du es nicht besser weißt. Sondern weil dein Körper schneller reagiert als dein Kopf und unter Stress unsere Logik aussetzt. Gleichzeitig wirkt der Einkäufer in diesem Moment mächtiger, als er ist. Du kennst deine Quote und deinen Termindruck. Seine Zwänge siehst du nicht.

Wer in Wasser mit wenigen Grad steigt, kennt diesen Moment. Wer mit Puls 160 oder mit der Hand im Eiswasser verhandelt, auch. Der Atem stockt, alles in dir will raus. Den Unterschied macht nicht der Wille. Er liegt darin, ob du gelernt hast, in diesem Moment ruhig weiterzuatmen und cool zu bleiben.

Genau diesen Moment trainieren wir. 
Erst vor Publikum.
Dann unter körperlichem Druck.
Dann am Verhandlungstisch.

Die Druckleiter

Druck muss man spüren, nicht nur spielen.

Konfliktfähigkeit ist kein Talent. Sie ist Gewöhnung. Manche Verhandlungsprofis wählen ihre Leute danach aus, ob sie Konflikte aushalten. Du kannst dein Team nicht neu einstellen. Du kannst es trainieren: mit Druck in Stufen, bis Unangenehmes kein Grund mehr ist, nachzugeben. Wie viel Druck, legt ihr fest.

  1. Stufe 1

    Bühne

    Verhandlung vor Publikum und Kamera, mit Zeitlimit und einem Einkäufer, der wie ein Profi verhandelt. Danach Video-Analyse.

    Für alle. Ohne körperliche Belastung.

  2. Stufe 2a

    Kalte Hände

    Hand und Unterarm in Eiswasser, dabei oder direkt danach verhandeln.

    Für alle, die nicht ins Wasser wollen.

    Stufe 2b

    Kettlebell

    Eine kurze, intensive Belastungsrunde mit der Kettlebell, nach Technik-Einweisung und Aufwärmen. Dann sofort in die Verhandlung, mit hohem Puls.

    Für sportlich Belastbare. Gewicht und Übung nach Eignung.

  3. Stufe 3

    Kaltes Wasser

    Einstieg ins kalte Wasser, rund um 10 °C, angeleitet und medizinisch begleitet. Danach direkt der Abruf.

    Freiwillig. Das Flaggschiff des Tages.

Körper plus Beobachtung wirkt stärker als jedes für sich allein.

In einer Laborstudie mit 70 Teilnehmenden löste Kälte an der Hand in Kombination mit Kamera und Beobachtung eine deutlich stärkere hormonelle Stressreaktion aus als Kälte allein. Beobachtung ohne körperlichen Reiz zeigte keinen Anstieg des Stresshormons Cortisol.

Schwabe, L., Haddad, L., & Schachinger, H. (2008). HPA axis activation by a socially evaluated cold-pressor test. Psychoneuroendocrinology, 33, 890–895.

Jedes Team findet seine Stufe. Den Verhandlungsteil machen alle.

Ein Tag. Verhandlungstechnik, gekoppelt an echten körperlichen Stress.

Ihr erarbeitet euch die Technik und wir entwickeln den Standard für Verhandlungsgespräche, der zu euch und eurem Markt passt. Dann ruft ihr die Techniken unter Bedingungen ab, die einer echten Verhandlung näher kommen als jeder Seminarraum. 
Gemessen wird am Anfang und am Ende.

  1. Die Ausgangsmessung

    Ein Rollenspiel unter Druck, bevor irgendetwas erklärt wird. 
    Wir halten fest, wie euer Team heute reagiert.

  2. Die Technik

    • Die Gesprächseröffnung: wer eröffnet, bestimmt, worüber geredet wird.
    • Das prolongierte Nein: verbindend eröffnen, in der Sache klar Nein sagen, mit einer Frage weiterführen. Niemals auf dem Nein enden.
    • Die Mauerfrage: der Satz, der die Verantwortung für ein Scheitern auf die andere Seite verlagert.

  3. Atem: das Gegenmittel

    Atemtechnik unter Anleitung, an Land und getrennt vom Wasser. Kein Druckreiz, sondern das Werkzeug, mit dem ihr unter Druck euren Zustand haltet.

  4. Die Druckleiter

    Bühne und Kamera, kalte Hände, Kettlebell oder kaltes Wasser. Die Obergrenze legt ihr im Vorgespräch fest, darunter wählt jede Person selbst. Jede körperliche Stufe ist freiwillig.

    Die vier Stufen ansehen

  5. Der Abruf

    Direkt unter Belastung oder aus der Restspannung heraus: Forderung, ausatmen, Nein, Mauerfrage. 

  6. Die zweite Messung

    Dasselbe Rollenspiel wie am Morgen. Ihr erlebt selbst, was sich verändert hat.

Eisbad in einem Holzbottich im winterlichen Wald
Stufe 3 · Kaltes Wasser, das Flaggschiff des Tages

Was der Tag trainiert, ist nicht nur Wissen, sondern Abrufbarkeit unter Druck. Wer mit hohem Puls, kalten Händen oder im kalten Wasser ruhig weiteratmet und das Nein hält, übt genau den Moment, in dem bei einer Rabattforderung sonst der Reflex die Kontrolle übernimmt.

Der Tag läuft nach einem durchdachten Sicherheitskonzept: medizinisch begleitet, mit Technik-Einweisung und Aufwärmen vor der Belastungsrunde und mit klaren Ausstiegsoptionen für jeden Teilnehmenden.

Lass uns für 15 Minuten über eure aktuellen Grenzen sprechen

Was passiert, wenn ein Team aufhört, 
Rabatte als normal zu akzeptieren und sogar selbst beginnt Preise zu erhöhen.

Internationale Technologie- und Engineering-Beratung, über 30 Jahre am Markt, 
Projektgeschäft mit Großkunden

Erstmals überhaupt die Preise angehoben.

Über zwei Programme wurden knapp 100 Personen aus Vertrieb, Recruiting und Beraterbetreuung trainiert. Nach dem Verhandlungstraining hat das Unternehmen seine Preise in bislang unvorstellbaren Dimensionen angehoben — zum ersten Mal, entgegen dem bisherigen Selbstverständnis.

Teilnehmende über zwei Programme
~100
positive Bewertungen
100 %
sagen: Erwartungen weit übertroffen
79 %
Wir konnten unsere Preise im marktüblichen, einstelligen Bereich anpassen. Zum ersten Mal überhaupt. Das war vorher nicht ganz unsere Unternehmensphilosophie, obwohl der Markt es längst tut.
Managing Director
Das Erste, was sich spürbar verändert hat, war die Haltung. In einer Verhandlung entscheidet, mit welchem Mindset du reingehst. Nach der ersten Session sind die Leute schon deutlich sicherer in die Gespräche gegangen.
Führungskraft

Teilnehmerbefragung über beide Programme. 

Stimmen aus den Trainings

1 / 12

Verhandlungstrainings

„Wir haben mit Marcel ein tolles Verhandlungsseminar erleben dürfen. Marcel ist in der Lage, die Themen anschaulich zu erläutern, dabei auf persönliche Wünsche und Bedürfnisse einzugehen. Das Training ist abwechslungsreich und praxisnah. Die Simulationen waren extrem gut, um das vorher Gelernte anzuwenden und zu schärfen.“
Portrait von Yvonne Hagenberg, Executive Leader in Rail & Mobility, Prokuristin, AufsichtsrätinYvonne HagenbergExecutive Leader in Rail & Mobility, Prokuristin, Aufsichtsrätin

Verhandlungstrainings

„Das Verhandlungstraining bei Marcel war eine großartige Erfahrung. Er überzeugt nicht nur durch sein fundiertes Wissen und Methoden, sondern inspiriert auch als Mensch mit seiner besonderen Art.“
Portrait von Nico Pukallus, Teamleiter, MEVNico PukallusTeamleiter, MEV

Verhandlungstrainings

„Das Training mit Marcel war eine sehr bereichernde Erfahrung, die meine Verhandlungsfähigkeiten auf ein neues Niveau gehoben hat.“
Portrait von Iman Sadegie, Senior Sales Manager SAP HCM, mmmakeIman SadegieSenior Sales Manager SAP HCM, mmmake

Ergebnisse im Team

„Marcel bietet hochaktuelle, praxisnahe und sofort umsetzbare Strategien. Diese Praxisnähe hat es mir ermöglicht, viele seiner Tipps unmittelbar in meinem Vertriebsteam umzusetzen und dabei schnelle und messbare Ergebnisse zu erzielen.“
Portrait von Dominique Wiedemann, Head of Sales, Acadoro GmbHDominique WiedemannHead of Sales, Acadoro GmbH

Ergebnisse im Team

„Wir haben durch das Training mit Marcel unsere Conversion Rate nach 8 Wochen um 30 % gesteigert.“
Portrait von Tilmann Förster, zen-day.deTilmann Försterzen-day.de

Ergebnisse im Team

„Unsere Geschäftszahlen sind gestiegen, die Anzahl der Partner ist gewachsen, und ebenso ist der Antrieb innerhalb der Firma und dem Team gestiegen.“
Portrait von Michael Zlotnikov, Wohnimmobilien & strukturierte KapitalanlagenMichael ZlotnikovWohnimmobilien & strukturierte Kapitalanlagen

Ergebnisse im Team

„We had a wonderful experience in Sales Coaching Sessions with Marcel that resulted in a sustainable increase in revenue and confidence.“
Portrait von Robert Hollerbach, COO, IP PilotRobert HollerbachCOO, IP Pilot

Anders als andere Trainings

„Marcel is different: he simply lives what he is teaching. He simply takes you with him on the journey of a sales process and enables you to really live it yourself.“
Portrait von Marco Fritz, Business Development, SalesMarco FritzBusiness Development, Sales

Anders als andere Trainings

„In der Vergangenheit habe ich einige Sales-Schulungen besucht, doch die von Marcel übertreffen alles, was ich bisher erlebt habe.“
Portrait von Kathrin Reder, Enterprise Account ExecutiveKathrin RederEnterprise Account Executive

Anders als andere Trainings

„Du bist für mich mit Abstand der BESTE Verkaufstrainer, den ich in meinen letzten 13 Jahren als Verkäufer hatte.“
Portrait von Stefan Lüönd, Verkauf, SchweizStefan LüöndVerkauf, Schweiz

Anders als andere Trainings

„Marcel kann ich als Trainer, Coach wie Geschäftspartner absolut weiterempfehlen, gerade weil er wegen seiner höchst professionellen, souveränen Arbeitsweise auch wunderbar auf Vorstandslevel/im Hochpreissegment arbeitet.“
Portrait von Dr. Simone Burel, Unternehmerin, Sprachwissenschaftlerin, AutorinDr. Simone BurelUnternehmerin, Sprachwissenschaftlerin, Autorin

Anders als andere Trainings

„Mit einem Wort beschrieben: wertvoll. Besonders angetan war ich von der äußerst angenehmen Lernatmosphäre und dem dadurch geschaffenen „Safe Space“, der Lernerfolge vorantreibt. Die Übungen waren sehr gut durchdacht, ein perfekter Mix zwischen geistiger Förderung und Forderung zugleich.“
Portrait von Anwar Mickel Semaan, Account Executive, ATOSS Software SEAnwar Mickel SemaanAccount Executive, ATOSS Software SE
Marcel Pfenning, Trainer von Grenzerfahrungen

Wer den Tag hält

Marcel Pfenning trainiert seit über elf Jahren Vertriebsteams im DACH-Raum. 1.357 Trainingstage, 15.749 Teilnehmer, 200 Unternehmen — von mittelständischen Softwarehäusern bis zu Konzernen wie der Deutschen Telekom und der Allianz.

Sein Buch, seinen TEDx-Vortrag und seinen Werdegang findest du auf seiner Profilseite.

TEDx-Speaker, Co-Autor des Buchs Circular Sales. Sein Schwerpunkt liegt seit Jahren auf dem Teil des Vertriebsprozesses, in dem sich das Geschäft und die Marge entscheiden: 
Vertragsabschluss, sowie Preis- und Vertragsverhandlung.

Grenzerfahrungen ist die konsequente Weiterentwicklung dieser Arbeit, mit einem neuen Ansatz: Vertriebsrhetorik und Physis. 


Weil das Problem der meisten Teams nicht fehlendes Wissen ist, 
sondern fehlende Abrufbarkeit unter Druck, wenn der Körper zuerst reagiert.

Marcel Pfenning im Eisbad

Kälte ist optionaler Bestandteil des Trainingstags: angeleitet, abgestuft, medizinisch begleitet.

Lass uns für 15 Minuten über eure aktuellen Grenzen sprechen

Das Format im Überblick

Was du bekommst

  • Ein voller Trainingstag, ausschließlich zum Thema Preisverhandlung
  • Bis zu zehn Teilnehmende aus deinem Vertriebsteam
  • Eure eigenen Standardformulierungen, erarbeitet an euren realen Verhandlungssituationen
  • Die Druckleiter: Bühne und Kamera, kalte Hände, Kettlebell oder kaltes Wasser. Stufe nach Vereinbarung, jede körperliche Stufe freiwillig
  • Durchdachtes Sicherheitskonzept mit medizinischer Begleitung, Technik-Einweisung und Aufwärmen vor der Belastungsrunde
  • Vorgespräch zur Abstimmung auf eure Branche und eure Deals

Was es nicht ist

  • Kein Incentive-Trip und kein Wohlfühl-Teambuilding
  • Kein Erlebnis ohne trainierbares Verkaufsergebnis am Ende des Tages
  • Keine reine Motivationsveranstaltung
  • Kein Ersatz für ein mehrwöchiges Vertiefungsprogramm. Ein Tag verändert die Abrufbarkeit unter Druck. Er macht aus niemandem über Nacht einen Verhandlungsprofi. Aber es ist ein guter Anfang!

Der Tag wird als Pauschale für bis zu zehn Teilnehmende angeboten. Was er kostet und ob er zu eurer Situation passt, klären wir im Erstgespräch.\u00a0
Dort sehe ich auch, ob ein anderes Format für euch sinnvoller wäre.

So läuft es ab

  1. Schritt 1: Erstgespräch, 15 Minuten

    Wir schauen auf eure letzten Preisverhandlungen und Verhandlungsstrategien. Danach ist klar, ob das Format zu euch passt.

  2. Schritt 2: Vorgespräch

    Ich stimme den Tag auf eure Branche, eure Deals und eure typischen Rabattforderungen ab, und wir legen die passende Stufe der Druckleiter fest.

  3. Schritt 3: Der Trainingstag

    Technik, Druckleiter und Abruf.  Am Ende stehen eure eigenen Formulierungen für die nächste Preisverhandlung.

Fragen, die im Erstgespräch ohnehin kommen

Nein. Der Tag hat ein einziges Trainingsziel: Preisverhandlung unter echtem Druck. Der körperliche Druck ist der Mechanismus, nicht der Zweck. Wenn am Ende des Tages nichts Trainierbares übrig bleibt, war der Tag verschwendet — und daran lasse ich mich messen.

Nein. Wir arbeiten mit einer Druckleiter: von der Verhandlung vor Kamera über kalte Hände und Kettlebell bis zum kalten Wasser. Die Obergrenze legt ihr im Vorgespräch fest, darunter wählt jede Person selbst. Den Verhandlungsteil machen alle.

Weil ein Rollenspiel unter Kollegen selten echten Druck erzeugt. In der echten Verhandlung reagiert der Körper, bevor der Kopf entscheidet. Deshalb üben wir die Technik in einem Zustand, in dem der Körper ebenfalls reagiert, und trainieren, darin ruhig zu bleiben. Dass sich das direkt auf Verhandlungsergebnisse überträgt, ist nicht wissenschaftlich geprüft. Es ist eine Trainingshypothese, die zum gut untersuchten Prinzip des Übens unter Druck passt.

Ja. Die Druckleiter funktioniert auch ohne die Stufe kaltes Wasser. Welche Stufen für euer Team sinnvoll sind, klären wir im Vorgespräch.

Auf der Stufe Bühne nehmen wir Verhandlungen auf, aber nur mit schriftlicher Einwilligung der jeweiligen Person. Die Aufnahmen dienen ausschließlich der Analyse am Trainingstag, werden am selben Tag gelöscht und nicht an euer Unternehmen weitergegeben. Wer nicht gefilmt werden will, verhandelt vor Publikum ohne Kamera.

Weil ein Seminarraum keinen Stresszustand erzeugt, unter dem Verhandlungstechnik tatsächlich geprüft wird. Du zahlst für den Unterschied zwischen kennen und abrufen können.

Inhaltlich wenig, und das ist Absicht. Die Techniken für Preisverhandlungen sind bekannt: ankern, eine Untergrenze festlegen, Zugeständnisse nur gegen Gegenleistung, Schweigen aushalten. Was Seminare kaum trainieren, ist der Abruf unter echtem Druck. Genau dort setzt der Tag an: am Vormittag die Technik, am Nachmittag der Druck.

Ein Tag verändert die Abrufbarkeit unter Druck. Er ersetzt kein mehrwöchiges Vertiefungsprogramm. Wer danach mehr will, hat die Basis dafür gelegt.

Der Ablauf folgt einem durchdachten Sicherheitskonzept und ist medizinisch begleitet. Vor der Kettlebell-Runde gibt es eine Technik-Einweisung und ein Aufwärmen. Vorab füllt jede Person eine Gesundheits-Selbstauskunft aus. Jede körperliche Stufe ist freiwillig, ein Ausstieg ist jederzeit möglich.

Bis zu zehn Personen im Standardformat. Größere Teams stimmen wir individuell ab.

Das Format ist ganzjährig durchführbar. Bei einer amtlichen Unwetterwarnung der Stufe Orange oder Rot verschieben wir den Termin ohne Kosten für euch.

Wissen ist kein Problem. Abrufen ist eins.

Im Erstgespräch schauen wir uns eure letzten Preisverhandlungen an. Danach weißt du, ob dieses Format zu eurer Situation passt — und ich weiß, ob ich euch überhaupt helfen kann.

Termin für das 15-Minuten-Erstgespräch wählen

Der Kalender wird über Calendly geladen. Beim Laden werden Daten an Calendly übertragen. Mehr dazu in der Datenschutzerklärung.

Noch nicht so weit?

Fordere hier mehr Informationen an. Eine E-Mail-Adresse reicht.

Du erhältst den Entscheidungsbaum Preisverhandlung als PDF. Zugeschnitten auf die Personalbranche, bei Bedarf für deine Branche anpassbar.