Marcel Pfenning
Sales-Trainer, Coach und Unternehmer in Wien
Trainiert seit über 11,5 Jahren B2B-Vertriebsteams in Preisverhandlung, Haltung und Verhandeln unter Druck.
- Jahre Training
- 11,5+
- Trainingstage
- 1.357+
- Teilnehmende
- 15.749+
- Unternehmen
- 200+
Über Marcel
Marcel Pfenning trainiert seit über 11,5 Jahren Vertriebsteams im B2B. In mehr als 1.357 Trainingstagen hat er über 15.749 Teilnehmende aus mehr als 200 Unternehmen begleitet, in Workshops, Sparring-Programmen und Verhandlungstrainings.
Er ist TEDx-Speaker, Co-Autor des Buches „Circular Sales“ und Entwickler der Methodik Mentor Selling™. Mit Grenzerfahrung verbindet er Verhandlungstechnik mit Arbeit an der körperlichen Stressreaktion: Wer unter Druck verhandelt, braucht nicht mehr Wissen, sondern Zugriff auf das Wissen, wenn der Atem stockt.
Schwerpunkte
- Preisverhandlung im B2B
- Haltung und Selbstverständnis im Vertrieb
- Verhandeln unter Druck
Buch: Circular Sales
Inspiration statt Argumentation. Merkwürdig sein in Zeiten der Vergleichbarkeit. Gemeinsam mit Arne Böhm, erschienen April 2026.
„Circular Sales“ ist ein Business-Roman über ein Vertriebsteam, das alles hinterfragen muss, woran es bisher im Verkauf geglaubt hat. Mehr Aktivität, mehr Druck, mehr Calls – und trotzdem wird die Pipeline dünner. Das Problem ist strukturell: Der Vertrieb verkauft, wie er es gelernt hat, aber der Markt kauft längst anders.
Statt neuer Skripte zeigt das Buch einen Perspektivwechsel: Vertrieb als Kreislauf aus Verstehen, Inspirieren und Begleiten. Denkprozesse anstoßen statt Argumente stapeln, Orientierung erzeugen statt Druck aufbauen.
Was du mitnimmst:
- Gespräche führen, die den Status quo des Kunden hinterfragen
- Qualifizierung neu denken, jenseits von Budget, Authority und Timing
- Als Experte wahrgenommen werden, ohne Druck aufzubauen
- Buying Groups verstehen und systemisch adressieren
- Einwände als Signal nutzen statt als Hindernis
Lesbar als Roman oder nutzbar als Arbeitsbuch mit Fragen, Übungen und Transfer in den Alltag. Erhältlich als Printausgabe (245 Seiten) und Kindle-E-Book.
„Eine fantastische Kombination aus gut lesbarer Geschichte und inhaltlicher Tiefe für den Verkaufsalltag.“
Bekannt aus dem Strategie Journal
Buchbesprechung „Circular Sales: Zielgruppenorientierter Verkauf“ von Thomas Rupp, Strategie Journal 02-26, S. 20–21. Das Strategie Journal ist die Fachzeitschrift des Bundesverbands StrategieForum e.V., des Strategie- und Unternehmernetzwerks auf Basis der engpasskonzentrierten Mewes-Strategie.
„Das Buch bietet eine Vielzahl konkreter und praktisch umsetzbarer Impulse.“
strategie.netTEDx-Vortrag: You – A Lifework Architect
TEDxHeidelberg, veröffentlicht auf dem YouTube-Kanal TEDx Talks
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Wie verändert sich Arbeit, und warum greifen alte Antworten nicht mehr? Marcel Pfenning argumentiert, dass Eigenverantwortung zur wichtigsten Fähigkeit wird. Sein Vorschlag: sich selbst die richtigen Fragen stellen, statt sie anderen zu überlassen, und das eigene Leben nicht nach dem Lebenslauf, sondern nach eigenen Stärken und Werten bauen.
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15 Minuten. Danach weißt du, ob das Format zu euch passt.