RATGEBER · KOSTENLOS · PDF
Erkenne auch du die Einkäufer-Taktiken
Profi-Einkäufer üben Taktiken, die nicht auf Argumente zielen, sondern auf den Moment davor: den kurzen Schreck, den stockenden Atem, den Impuls nachzugeben. Dieser Ratgeber zeigt deinem Team die zehn häufigsten – und mit welchen Sätzen es sie aushält.
- 10 Einkäufer-Taktiken
- Antworten zum Nachsprechen
- 3 Regeln vor jeder Antwort
- Selbstcheck fürs Team
Die 10 Taktiken im Ratgeber
- 01
Das Zusammenzucken
„Wie bitte? Das ist nicht Ihr Ernst.“
- 02
„Das ist nicht gut genug.“
Kein Gegenangebot, nur der Auftrag nachzulegen.
- 03
Der günstigere Wettbewerber
„Ihr Wettbewerber liegt 20 Prozent unter Ihnen.“
- 04
Die Drohung
„Dann verteilen wir das Volumen eben neu.“
- 05
Der isolierte Preis
„Reden wir erst einmal nur über den Stundensatz.“
- 06
Die Begründungsschlacht
„Ihre Energiekosten sind Ihr Problem.“
- 07
Das Schweigen
Du nennst den Preis. Zehn Sekunden Stille.
- 08
Die höhere Instanz
„Mein Chef gibt maximal X frei.“
- 09
Der Zeitdruck
„Bis 17 Uhr brauche ich Ihr finales Angebot.“
- 10
Die Rundung am Schluss
„Machen wir 9.000, ist doch eine schöne Zahl.“
Zu jeder Taktik: was sie in deinem Verkäufer auslöst, die typische Rabattreflex-Antwort und die Antwort mit Rückgrat zum Nachsprechen.
Ein Blick in den Ratgeber
Für wen?
Geschäftsführung
Du willst wissen, wo im Gespräch Marge verloren geht, bevor sie in den Zahlen fehlt.
Vertriebsleitung
Du suchst Material für das nächste Teammeeting: zehn Situationen zum Durchspielen, mit Selbstcheck.
Vertrieb mit Preisverantwortung
Du verhandelst selbst mit Profi-Einkäufern und willst vorbereitet antworten.
Häufige Fragen
Erkennen ist Wissen. Halten ist Training.
Lade den Ratgeber herunter und spielt die zehn Taktiken im nächsten Teammeeting durch. Wenn du sehen willst, wie dein Team unter echtem Druck reagiert, sprechen wir in 15 Minuten über eure nächste Preisrunde.
P.S. Wenn du lieber direkt sprechen möchtest: 15 Minuten Erstgespräch über https://calendly.com/marcelpfenning/grenzerfahrungen-erstgespraech – danach weißt du, ob der Ansatz zu deinem Team passt.