Selbstbewusst verhandeln: Wie du souverän bleibst, indem du deinen Zustand steuerst

Selbstbewusst und souverän verhandeln ist kein Charakterzug, sondern ein Zustand, den du vor dem Gespräch herstellen kannst. Aus dem Schauspieltraining kommen vier Zugänge: Körper, Sprache, Gedanken und Sinnesreize wie Musik oder Bilder. Die Forschung zeigt, dass Angst messbar Ergebnis kostet und dass ein starkes Gefühl der eigenen Wirksamkeit diesen Schaden abfedert. Welcher Zugang bei dir wirkt, ist individuell. Deshalb testest du ihn vorher, nicht im Ernstfall.

„Ich bin einfach nicht so der selbstbewusste Typ.“ Diesen Satz höre ich in fast jedem Training. Er klingt nach Selbsterkenntnis. In Wahrheit ist er eine Festlegung, die das Training von vornherein begrenzt. Selbstbewusstsein im Gespräch hat weniger mit dem Typ zu tun als mit der Verfassung, in der du die ersten dreißig Sekunden sprichst.

Selbstbewusst ist ein Zustand, kein Typ

Mit einem SDR-Team einer Recruiting-Plattform habe ich über mehrere Sessions mit einer Schauspielerin gearbeitet. Das Team führt keine klassischen Preisverhandlungen. Es führt Erstgespräche mit Entscheidern, die es nicht erwarten. Die Anforderung an den inneren Zustand ist dieselbe: In Sekunden klar, ruhig und präsent sein, obwohl das Gegenüber wenig Lust auf dich hat.

Die Übung war einfach aufgebaut. Wir gingen nacheinander durch vier Zustände. Für jeden gab es eine Körperhaltung, typische Sätze, innere Bilder und Musik. Danach haben wir jeweils ausgetauscht, was sich verändert hat.

Drei Beobachtungen aus diesen Sessions:

• Die Unterschiede zwischen den Menschen waren größer als gedacht. Bei einigen wirkten innere Bilder viel stärker als erwartet, etwa Farben, Natur oder Wasser. Bei anderen hatte Musik keinen Effekt oder störte sogar.
• Gesprochene Sätze wirkten bei manchen stärker als erwartet. Einige, die Affirmationen vorher belächelt hatten, waren überrascht, wie sehr ein paar laut gesagte Sätze ihre Energie veränderten.
• Niemand war auf einen Zustand festgelegt. Alle konnten jeden Zustand herstellen. Manche kosteten nur mehr Kraft als andere.

Daraus folgt der Kern dieses Artikels: Du musst nicht selbstbewusst sein, um selbstbewusst zu verhandeln. Du musst wissen, wie du den Zustand herstellst.

Was macht Nervosität vor einer Verhandlung mit dem Ergebnis?

Nervosität kostet messbar Ergebnis, und zwar schon vor dem ersten Satz. Alison Wood Brooks und Maurice Schweitzer haben 2011 in vier Experimenten untersucht, was Angst mit Verhandlern macht. Ängstliche Teilnehmer erwarteten weniger, machten niedrigere Erstangebote, reagierten schneller auf Gegenangebote, stiegen früher aus und erzielten schlechtere Ergebnisse.

Ein Detail der Studie finde ich für die Praxis wichtiger als das Hauptergebnis. Teilnehmer mit hoher Selbstwirksamkeit, also mit der Überzeugung, die Situation bewältigen zu können, litten deutlich weniger unter der Angst. Die Angst war da. Sie schlug nur weniger durch.

Genau hier setzt Zustandsarbeit an. Du wirst die Aufregung vor einem harten Jahresgespräch nicht abschalten. Aber du kannst das Gefühl stärken, dass du ihr gewachsen bist.

Vier Zugänge zu deinem Zustand

Schauspieler arbeiten seit jeher damit, Zustände nicht zu spielen, sondern herzustellen. Das ist kein Verstellen. Es aktiviert etwas, das bereits in dir vorhanden ist.

Körper: Was Power Posing kann und was nicht

Die berühmte These, zwei Minuten Siegerpose veränderten Testosteron und Cortisol, hat sich nicht bestätigt. Eva Ranehill und Kollegen haben das 2015 mit 200 Personen geprüft. Ergebnis: kein Effekt auf Hormone, kein Effekt auf Risikobereitschaft. Was blieb, war ein gesteigertes subjektives Gefühl von Macht und Selbstvertrauen.

Für mich heißt das: Eine aufrechte, stabile Haltung vor dem Gespräch ist ein vernünftiger Baustein. Wer sich davon eine hormonelle Wunderwirkung verspricht, wird enttäuscht. Wie Stimme, Atmung und Pausen im Gespräch selbst wirken, steht im Artikel Druck in Verhandlungen.

Sprache: der Satz, der dich trägt

Für den Zustand, den ich vor einer Forderung brauche, arbeite ich mit Sätzen wie „Ich weiß, was ich will“. Nicht als Mantra, sondern laut gesprochen, mit fester Stimme und fallender Satzmelodie am Ende. Danach spreche ich den ersten Satz meiner Eröffnung. Der Körper merkt sich, wie dieser Satz klingt, wenn er sicher klingt.

Gedanken: Aufregung nicht wegdrücken

„Bleib ruhig“ ist der Satz, den sich die meisten vor einer schwierigen Verhandlung sagen. Er funktioniert schlecht, weil der Körper in diesem Moment nicht ruhig ist. Alison Wood Brooks hat 2014 gezeigt, dass Menschen, die sich vor einer Rede oder Aufgabe sagten „Ich bin aufgeregt“, besser abschnitten als jene, die versuchten, sich zu beruhigen. Die Erregung bleibt. Sie bekommt nur eine andere Richtung.

Musik und Bilder: individuell, aber wirksam

Dennis Hsu und Kollegen haben 2015 untersucht, ob Musik das Machtgefühl beeinflusst. Teilnehmer, die zuvor als kraftvoll empfundene Songs gehört hatten, wählten in einem Experiment häufiger, in einer Debatte den ersten Zug zu machen: rund 34 Prozent gegenüber rund 20 Prozent nach weniger kraftvoller Musik. Basslastige Versionen derselben Songs wurden als stärker empfunden.

Für Verhandlungen ist das interessant, weil der erste Zug, also das erste Angebot, ein bekannter Hebel ist. Direkt in Preisverhandlungen getestet wurde es aber nicht. Und meine Beobachtung aus dem Training gilt auch hier: Bei manchen wirkt Musik stark, bei anderen gar nicht. Teste es.

DISG als Zustand, nicht als Schublade

In den Sessions mit dem SDR-Team haben wir die vier Farben des DISG-Modells genutzt. Ich halte DISG nicht für ein wissenschaftlich gut validiertes Persönlichkeitsmodell wie etwa die Big Five, und ich nutze es nicht, um Menschen in Typen einzuteilen. Als Übungsrahmen für Zustände ist es aber sehr brauchbar, weil die vier Farben leicht zu merken sind.

Interessant wird es, wenn du die Zustände den Phasen einer Verhandlung zuordnest:

Das häufigste Muster, das ich sehe: Verkäufer bleiben die ganze Verhandlung im Grün. Verbindlich, freundlich, harmonisch. Das passt für den Einstieg und für den Abschluss. In dem Moment, in dem die Forderung kommt, braucht es Rot. Wer dann im Grün bleibt, klingt bei der Preisnennung wie jemand, der um Erlaubnis fragt.

Eine Übung aus den Sessions macht das spürbar. Die Teilnehmer erklärten eine Waschanleitung einer vertrauten Person, im grünen Zustand. Danach präsentierten sie ein Brotrezept im Stil eines Influencers, im gelben. Dann schrieben sie als Wirtschaftsprüfer eine Willkommens-E-Mail, im blauen. Und schließlich sprachen sie im roten Zustand Sätze wie „Ich entscheide“. Danach weiß jeder, wie sich der Wechsel anfühlt. Und welcher Zustand ihn am meisten Kraft kostet.

Was tun gegen Nervosität vor der Verhandlung? Die 90-Sekunden-Routine

Gegen Nervosität hilft nicht Beruhigen, sondern ein fester Ablauf, der dich in einen klaren Zustand bringt. Aus diesen Bausteinen ist eine kurze Routine entstanden, die ich Teams heute mitgebe. Sie passt vor jeden Call und vor jede Verhandlung.

1. Aufstehen. Gewicht auf beide Füße, Schultern locker.
2. Zielzustand benennen. Ein Wort oder eine Farbe. „Rot“ vor der Preisnennung, „Blau“ vor der Vorbereitung.
3. Einen Satz laut sagen. Den ersten Satz deiner Eröffnung, zweimal, mit fallender Satzmelodie.
4. Einen Reiz setzen. Ein Song, ein Bild oder die Erinnerung an ein Gespräch, das du gewonnen hast. Nur das, was bei dir nachweislich wirkt.
5. Ausatmen. Drei Atemzüge, das Ausatmen jeweils länger als das Einatmen.

Und eine Frage, bevor du wählst: Wer werde ich in diesem Gespräch sein? Die Antwort darauf ist dein Zustand.

Weil die Sessions digital stattfanden, haben wir zusätzlich mit Stimm- und Körperübungen aus dem Schauspiel begonnen: den Körper abklopfen, das Gesicht bewusst lockern, die Stimme mit ein paar Tönen warm machen. Am Telefon ist die Stimme das Einzige, was beim Gegenüber ankommt. Sie verdient ein Aufwärmen.

Eine Übung für Timing und Mut

Eine Übung aus dieser Reihe sieht nach Spiel aus und ist es nicht. Die Gruppe zählt gemeinsam bis 15, ohne Reihenfolge, ohne Absprache. Jede Zahl darf nur eine Person sagen. Sprechen zwei gleichzeitig, beginnt ihr von vorn.

In wenigen Minuten zeigt sich, was in Verhandlungen passiert. Wer wartet zu lange? Wer springt aus Unruhe zu früh hinein? Wer weicht aus, sobald jemand anders ansetzt? Genau dieselben Muster zeigen sich in der Stille nach einer Preisnennung. Wer hier lernt, eine Pause auszuhalten und im richtigen Moment zu sprechen, nimmt das ins Gespräch mit.

Fehlermuster

• Zustand mit Lautstärke verwechseln. Rot heißt klar und direkt, nicht laut oder aggressiv.
• Einen Zustand für alles. Wer die ganze Verhandlung im Rot führt, verliert die Beziehung. Wer sie im Grün führt, verliert den Preis.
• Die Routine erst im Ernstfall testen. Probier sie in zehn unwichtigen Gesprächen, bevor du sie im Jahresgespräch brauchst.
• Zustand statt Vorbereitung. Kein Zustand ersetzt rote Linie, Alternative und vorbereitete Sätze.

Selbstbewusstsein im Gespräch ist eine der drei Ebenen von Haltung, die ich im Artikel Verhandlungsmindset beschreibe. Besonders gefordert ist es gegenüber dominanten Einkäufern. Wie du dort auf Augenhöhe bleibst, ohne dich klein oder hart zu machen, steht im Artikel Auf Augenhöhe verhandeln.

FAQ

Wie werde ich selbstbewusster in Verhandlungen? Indem du Selbstbewusstsein als Zustand behandelst, den du vor dem Gespräch herstellst, nicht als Eigenschaft, die du hast oder nicht. Bewährt sind vier Zugänge: Körperhaltung, laut gesprochene Sätze, eine bewusste Deutung der Aufregung und Sinnesreize wie Musik oder Bilder. Welcher wirkt, ist individuell und lässt sich in risikoarmen Gesprächen testen.

Funktioniert Power Posing vor einer Verhandlung? Teilweise. Eine große Replikationsstudie mit 200 Personen fand, dass Machtposen das subjektive Gefühl von Macht und Selbstvertrauen steigern, aber weder Hormonspiegel noch Risikobereitschaft verändern. Als kurzer Baustein einer Routine ist es vertretbar, als Wundermittel nicht.

Kann Musik vor einer Verhandlung helfen? Eine Studie von Hsu und Kollegen (2015) zeigte, dass als kraftvoll empfundene Musik das Machtgefühl erhöht. In einem Experiment entschieden sich danach 34 Prozent dafür, in einer Debatte den ersten Zug zu machen, gegenüber 20 Prozent nach weniger kraftvoller Musik. In Verhandlungen selbst ist das nicht getestet.

Was hat das DISG-Modell mit Verhandeln zu tun? Ich nutze die vier Farben als Übungsrahmen für Zustände: direkt und klar, begeisternd, verbindlich, analytisch. Jede Verhandlungsphase braucht einen anderen. Wissenschaftlich ist DISG kein gut validiertes Persönlichkeitsinventar, als Diagnose eignet es sich deshalb nicht.

Was hilft gegen Nervosität vor einer Verhandlung? Ein fester Ablauf statt Beruhigungsversuchen: aufstehen, den Zielzustand benennen, den ersten Satz laut sprechen, einen persönlichen Reiz setzen und länger aus- als einatmen. Die Aufregung als Aufregung zu deuten, statt sie zu unterdrücken, verbesserte in Studien die Leistung.

Quellen

• Brooks, A. W. (2014). Get excited: Reappraising pre-performance anxiety as excitement. Journal of Experimental Psychology: General, 143(3), 1144–1158. https://doi.org/10.1037/a0035325
• Brooks, A. W., & Schweitzer, M. E. (2011). Can Nervous Nelly negotiate? How anxiety causes negotiators to make low first offers, exit early, and earn less profit. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 115(1), 43–54. https://doi.org/10.1016/j.obhdp.2011.01.008
• Hsu, D. Y., Huang, L., Nordgren, L. F., Rucker, D. D., & Galinsky, A. D. (2015). The music of power: Perceptual and behavioral consequences of powerful music. Social Psychological and Personality Science, 6(1), 75–83. https://doi.org/10.1177/1948550614542345
• Ranehill, E., Dreber, A., Johannesson, M., Leiberg, S., Sul, S., & Weber, R. A. (2015). Assessing the robustness of power posing: No effect on hormones and risk tolerance in a large sample of men and women. Psychological Science, 26(5), 653–656. https://doi.org/10.1177/0956797614553946

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Über den Autor: Marcel Pfenning ist Sales-Trainer, Coach und Unternehmer in Wien. Er verbindet Verhandlungstraining mit Methoden aus dem Schauspiel und mit Arbeit an der körperlichen Stressreaktion im Format Grenzerfahrung.

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