Rollenspiele im Verhandlungstraining: Warum sie ohne echten Druck nicht tragen

Rollenspiele im Verhandlungstraining scheitern selten an der Methode. Sie scheitern am fehlenden Druck. Wer mit Kollegen übt, die freundlich verhandeln, trainiert die Technik im ruhigen Zustand. Abrufen muss er sie im unruhigen. Damit ein Rollenspiel im Ernstfall trägt, braucht es drei Zutaten: einen Gegenpart, der wie ein Profi verhandelt, echte Beobachtung und einen dosierten körperlichen Reiz.

Fast jedes Vertriebsteam, das ich trainiere, hat schon Rollenspiele gemacht. Und fast jedes kennt die Szene: Ein Kollege spielt den Einkäufer, beim zweiten Einwand lachen alle, nach fünf Minuten einigt man sich. Danach fühlt sich jeder sicherer. Im echten Jahresgespräch ist von dieser Sicherheit wenig übrig.

Das liegt nicht an den Inhalten. Es liegt daran, dass das Rollenspiel eine andere Situation trainiert als die, in der die Marge verloren geht.

Warum klassische Rollenspiele im Ernstfall nicht tragen

Drei Gründe sehe ich immer wieder.

Der Gegenpart ist zu nett. Der Kollege kennt dich, mag dich und will dich nicht vorführen. Ein professioneller Einkäufer ist freundlich im Ton und hart in der Sache. Diesen Unterschied spürt man erst, wenn man ihn erlebt.

Es steht nichts auf dem Spiel. Kein Ergebnis wird festgehalten, niemand bewertet. Wer im Rollenspiel einknickt, lacht kurz und fängt neu an.

Der Körper bleibt ruhig. Das ist der Kern. Alison Wood Brooks und Maurice Schweitzer haben 2011 gezeigt, dass ängstliche Verhandler niedrigere Erstangebote machen, schneller auf Gegenangebote reagieren, früher aussteigen und weniger erzielen. Ein Rollenspiel ohne Anspannung übt also eine Verhandlung, die es so nie gibt. Mehr dazu im Artikel Druck in Verhandlungen.

Die Psychologie hat für den Ausweg einen Namen: Stressimpfung. Bewältigungsstrategien lernen und sie dann unter zunehmend realistischem Druck anwenden. Eine Metaanalyse von Teri Saunders und Kollegen (1996) über 37 Studien mit 1.837 Teilnehmenden fand weniger Leistungsangst und bessere Leistung unter Stress. Der entscheidende Teil ist „zunehmend realistisch“. Genau der fehlt in den meisten Rollenspielen.

Was in der Forschung echten Stress auslöst

Wer im Training Druck erzeugen will, sollte sich ansehen, wie die Stressforschung es im Labor macht. Dort muss Stress zuverlässig entstehen, sonst ist die Studie wertlos.

Sally Dickerson und Margaret Kemeny haben 2004 eine Metaanalyse über 208 Laborstudien veröffentlicht. Leistungsaufgaben lösten vor allem dann eine Ausschüttung des Stresshormons Cortisol aus, wenn sie unkontrollierbar waren oder wenn andere die Leistung bewerten konnten. Am stärksten war die Reaktion, wenn beides zusammenkam.

Darauf beruht auch der bekannteste Stresstest der Forschung, der Trier Social Stress Test von Clemens Kirschbaum und Kollegen (1993): eine Rede und eine Rechenaufgabe vor einem Gremium, das keine Regung zeigt.

Lars Schwabe, Leila Haddad und Hartmut Schachinger haben 2008 Kälte und Bewertung kombiniert. 70 junge Männer hielten eine Hand bis zu drei Minuten in Eiswasser. Wurden sie dabei gefilmt und von einer fremden Person beobachtet, zeigten 70 Prozent eine deutliche Cortisolreaktion. Ohne Beobachtung waren es 40 Prozent. Beobachtung allein, mit der Hand in warmem Wasser, steigerte das Cortisol nicht signifikant. Erst Körper und Bewertung zusammen erzeugten verlässlich Stress.

Tom Smeets und Kollegen haben 2012 daraus den Maastricht Acute Stress Test entwickelt: abwechselnd die Hand in kaltes Wasser und Kopfrechnen mit negativem Feedback, zehn Minuten lang. 85 Prozent der Teilnehmenden zeigten eine Cortisolreaktion, vergleichbar mit dem Trier-Test.

Was heißt das für die Verhandlung? Eine echte Preisverhandlung hat beide Zutaten. Der Einkäufer bewertet dich, und den Ausgang kontrollierst du nicht allein. Ein Rollenspiel unter Kollegen hat meist keine davon.

Zur Einordnung: Diese Studien messen die Stressreaktion, nicht die Verhandlungsleistung. Ob Üben unter körperlichem Druck direkt zu besseren Verhandlungsergebnissen führt, ist nicht wissenschaftlich geprüft. Es ist eine Trainingshypothese, die zum gut untersuchten Prinzip der Stressimpfung passt.

Fünf Regeln für Rollenspiele, die Druck erzeugen

1. Der Einkäufer verhandelt wie ein Profi. Nicht der Sitznachbar, sondern jemand, der die Taktiken kennt und sie konsequent einsetzt: Lockstoff, Wettbewerbsvergleich, Forderung mit Konsequenz. Welche Taktiken Einkäufer lernen, steht im Artikel Verhandlungstraining Einkauf. In meinen Trainings spiele ich diese Rolle selbst, so hart, wie es ein Profi tun würde.

2. Publikum und Kamera. Die anderen schauen zu, das Gespräch wird aufgezeichnet und danach gemeinsam analysiert. Das ist die Bewertungskomponente aus der Forschung. Eine Regel gilt dabei immer: Aufnahmen nur mit Einwilligung, nur zur Analyse am selben Tag, danach gelöscht.

3. Ein festes Zeitlimit. Alexandra Stuhlmacher und Kollegen fanden 1998 in einer Metaanalyse, dass Verhandler unter hohem Zeitdruck mehr Zugeständnisse machen, vor allem kurz vor der Frist. Im Training ist das kein Nachteil, sondern genau der Druck, den du üben willst.

4. Messen statt fühlen. Dasselbe Rollenspiel am Anfang und am Ende des Tages, mit derselben Forderung und demselben Einkäufer. Erst der Vergleich zeigt, ob sich etwas verändert hat.

5. Feste Sätze statt Freestyle. Unter Druck fällt niemand auf sein Wissen zurück, sondern auf das, was automatisiert ist. Deshalb üben wir vorher festgelegte Formulierungen: das erste Nein, das zweite Nein, die Mauer-Testfrage. Wie diese Sätze klingen, steht im Artikel Rabattforderung abwehren.

Die Druckleiter: Druck dosieren statt übertreiben

Nicht jedes Team braucht denselben Druck, und nicht jede Person kann oder will dasselbe. Deshalb arbeite ich mit einer Druckleiter.

Atemtechnik ist dabei keine Stufe, sondern das Gegenmittel: an Land, getrennt vom Wasser, als Werkzeug, mit dem du unter Druck deinen Zustand hältst.

Stufe 2a entspricht im Kern dem Versuchsaufbau aus der Forschung: Kälte an der Hand plus Bewertung. Für die Kettlebell gibt es keinen vergleichbaren Befund. Sie ist schlicht der direkteste Weg zu einem hohen Puls, wie ihn viele aus der echten Verhandlung kennen.

Die Obergrenze legt das Unternehmen im Vorgespräch fest. Darunter wählt jede Person ihre Stufe selbst und kann jederzeit aussteigen. Den Verhandlungsteil machen alle. Wie die Stufen im Trainingstag zusammenspielen, zeigt die Druckleiter auf der Startseite.

Aus dem Training: ein Rohstoffhändler im Krisenjahr

Das Vertriebsteam eines Rohstoffhändlers kannte jede Technik. In der Simulation mit mir als Einkäufer kippten trotzdem alle an derselben Stelle: „eigentlich“, „würde“, und viel zu früh eine eigene Zahl. Nach mehreren Sessions unter Druck sah dieselbe Verhandlung anders aus. Die Forderung fiel von 10 auf 7,2 Prozent, ohne dass der Verkäufer eine einzige eigene Zahl genannt hat.

Zur Einordnung: Das war eine Simulation im Training, kein echter Abschluss. Sie zeigt aber, was sich verändert, wenn eine Technik nicht mehr gedacht, sondern abgerufen wird.

Sicherheit: Was körperlicher Druck nicht darf

Körperlicher Druck ist ein Trainingsreiz, keine Mutprobe. Für jedes seriöse Format gilt: freiwillig, abgestuft, angeleitet, medizinisch begleitet. Wer Herz-Kreislauf-Erkrankungen, Bluthochdruck, Rücken- oder Gelenkbeschwerden hat, klärt die Teilnahme an den körperlichen Stufen vorher ärztlich ab.

Im kalten Wasser wird weder untergetaucht noch die Luft angehalten, und Atemübungen finden nie im oder am Wasser statt. Michael Shattock und Michael Tipton haben 2012 beschrieben, warum: Kälteschock zusammen mit Untertauchen bei angehaltenem Atem löste in Versuchen mit gesunden Freiwilligen häufig Herzrhythmusstörungen aus.

Checkliste für dein nächstes Rollenspiel

FAQ

Warum funktionieren Rollenspiele im Verhandlungstraining oft nicht? Weil sie im ruhigen Zustand stattfinden. Der Kollege verhandelt freundlich, niemand bewertet, nichts steht auf dem Spiel. In der echten Preisverhandlung reagiert der Körper auf Druck, und genau dieser Zustand wird im klassischen Rollenspiel nicht geübt.

Wie erzeugt man im Rollenspiel echten Druck? Mit einem Gegenpart, der wie ein Profi verhandelt, mit Publikum und Kamera, mit einem festen Zeitlimit und, wenn gewünscht, mit einem dosierten körperlichen Reiz. Die Stressforschung zeigt, dass Bewertung durch andere zusammen mit einem körperlichen Reiz besonders zuverlässig Stress auslöst.

Muss man für ein Verhandlungstraining unter Druck ins Eiswasser? Nein. Kaltes Wasser ist die höchste, freiwillige Stufe der Druckleiter. Bühne mit Kamera, kalte Hände oder eine kurze Kettlebell-Runde erzeugen ebenfalls spürbaren Druck.

Ist körperlicher Druck im Training sicher? Wenn er freiwillig, abgestuft, angeleitet und medizinisch begleitet ist. Wer Vorerkrankungen hat, klärt die Teilnahme an den körperlichen Stufen vorher ärztlich ab. Im kalten Wasser wird nicht untergetaucht und nicht die Luft angehalten.

Quellen

• Brooks, A. W., & Schweitzer, M. E. (2011). Can Nervous Nelly negotiate? How anxiety causes negotiators to make low first offers, exit early, and earn less profit. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 115(1), 43–54. https://doi.org/10.1016/j.obhdp.2011.01.008
• Dickerson, S. S., & Kemeny, M. E. (2004). Acute stressors and cortisol responses: A theoretical integration and synthesis of laboratory research. Psychological Bulletin, 130(3), 355–391. https://doi.org/10.1037/0033-2909.130.3.355
• Kirschbaum, C., Pirke, K.-M., & Hellhammer, D. H. (1993). The „Trier Social Stress Test“: A tool for investigating psychobiological stress responses in a laboratory setting. Neuropsychobiology, 28(1–2), 76–81.
• Saunders, T., Driskell, J. E., Johnston, J. H., & Salas, E. (1996). The effect of stress inoculation training on anxiety and performance. Journal of Occupational Health Psychology, 1(2), 170–186. https://doi.org/10.1037/1076-8998.1.2.170
• Schwabe, L., Haddad, L., & Schachinger, H. (2008). HPA axis activation by a socially evaluated cold-pressor test. Psychoneuroendocrinology, 33(6), 890–895. https://doi.org/10.1016/j.psyneuen.2008.03.001
• Shattock, M. J., & Tipton, M. J. (2012). „Autonomic conflict“: A different way to die during cold water immersion? The Journal of Physiology, 590(14), 3219–3230. https://doi.org/10.1113/jphysiol.2012.229864
• Smeets, T., Cornelisse, S., Quaedflieg, C. W. E. M., Meyer, T., Jelicic, M., & Merckelbach, H. (2012). Introducing the Maastricht Acute Stress Test (MAST). Psychoneuroendocrinology, 37(12), 1998–2008. https://doi.org/10.1016/j.psyneuen.2012.04.012
• Stuhlmacher, A. F., Gillespie, T. L., & Champagne, M. V. (1998). The impact of time pressure in negotiation: A meta-analysis. International Journal of Conflict Management, 9(2), 97–116.

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Über den Autor: Marcel Pfenning ist Sales-Trainer, Coach und Unternehmer in Wien. Er hat in über 1.357 Trainingstagen mehr als 15.749 Vertriebsprofis aus über 200 Unternehmen trainiert, ist TEDx-Speaker und Co-Autor von „Circular Sales“. Mit Grenzerfahrungen verbindet er Verhandlungstraining mit Arbeit an der körperlichen Stressreaktion.

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