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Fachartikel von Marcel Pfenning zu Preisverhandlung, Verhandlungsmindset und Druck im B2B-Vertrieb. Mit Praxisfällen und Studien.
4 Beiträge
Zugeständnisse richtig machen: relativ vor absolut, MESO-Pakete und Fußmatten
Zugeständnisse in der Preisverhandlung: relativ vor absolut verhandeln, MESO-Pakete bauen und Fußmatten statt Rabatt. Mit Rechenbeispiel und Prüfliste.
Marcel Pfenning
Preiserhöhung durchsetzen im B2B: wie du das Jahresgespräch führst, ohne die Beziehung zu verlieren
Preiserhöhung durchsetzen im B2B: wie eine Beratung erstmals ihre Preise anhob, wie du das Jahresgespräch eröffnest und welche Sätze unter Druck halten.
Marcel Pfenning
Rabattforderung abwehren: das prolongierte Nein, die Nein-Kaskade und die Mauer-Testfrage
Rabattforderung abwehren, ohne die Beziehung zu beschädigen: das prolongierte Nein, die Nein-Kaskade in drei Stufen und die Mauer-Testfrage gegen Bluffs.
Marcel Pfenning
Einwand „zu teuer“: So nennst du deinen Preis, ohne ihn im nächsten Satz zu verschenken
Einwand „zu teuer“ im B2B: Warum der Preis oft im Satz danach verloren geht, wie du hoch ankerst, die Kosten des Nichthandelns rechnest und schweigst.
Marcel Pfenning