Rabatt zum Quartalsende: Warum der größte Preisdruck aus dem eigenen Haus kommt

Viele Rabatte am Quartalsende entstehen nicht beim Kunden, sondern im eigenen Haus: durch Ziele, Forecast und Provisionspläne. Eine Studie mit Daten eines großen Softwareanbieters zeigt, dass Verkäufer in provisionsstarken Quartalen deutlich billiger verkaufen. Den Anbieter kostete das 6 bis 8 Prozent Umsatz. Wer das weiß, kann den eigenen Druck erkennen, bevor er zum Zugeständnis wird.

Einkäufer-Ratgeber für Software sind sich in einem Punkt einig: Kaufe zum Quartalsende. Dann sind Anbieter am weichsten. Einige nennen sogar Prozentzahlen, wie viel mehr Rabatt es dann gibt. Für diese Zahlen findet sich meist keine Quelle. Für das Prinzip schon.

Was sagt die Forschung über Rabatte am Quartalsende?

Ian Larkin hat 2014 im Journal of Labor Economics Verkaufsdaten eines führenden Anbieters von Unternehmenssoftware ausgewertet. Die Verkäufer wurden nach einem nichtlinearen Plan bezahlt: Ab bestimmten Schwellen stieg die Provision sprunghaft.

Das Ergebnis:

• Verkäufer legten Abschlüsse gezielt in die Quartale, in denen ein Abschluss ihre Provision besonders stark erhöhte.
• In genau diesen Quartalen gaben sie deutlich niedrigere Preise.
• Den Anbieter kostete das laut Studie 6 bis 8 Prozent seines Umsatzes.
• Preisdiskriminierung, also bewusst unterschiedliche Preise für unterschiedliche Kunden, konnte die Effekte nicht erklären.

Das ist eine wichtige Verschiebung. Der Rabatt am Quartalsende ist nicht nur eine Taktik des Einkäufers. Er ist zu einem großen Teil ein Ergebnis davon, wie der Anbieter seine eigenen Verkäufer steuert.

Woher kommt der Druck wirklich?

In Verhandlungstrainings frage ich gern: „Wann habt ihr zuletzt einen Rabatt gegeben, den der Kunde gar nicht verlangt hatte?“ Die Antworten haben fast immer mit einem Datum zu tun. Letzte Woche im Quartal. Forecast-Call am Freitag. Die Führungskraft hat zweimal nachgefragt.

Der Einkäufer muss in solchen Wochen oft gar nicht hart verhandeln. Er muss nur warten. Jeder Tag, an dem nichts passiert, erhöht den Druck auf deiner Seite. Und irgendwann kommt der Satz: „Wenn Sie bis Donnerstag unterschreiben, kann ich noch etwas machen.“

Dieser Satz kommt nicht vom Kunden. Er kommt von dir.

Was der Druck im Körper macht

Druck von innen fühlt sich anders an als ein aggressiver Einkäufer. Er wirkt aber ähnlich. Dein Körper unterscheidet nicht zwischen „Der Einkäufer droht mit dem Wettbewerb“ und „Mir fehlen noch 40.000 Euro zum Ziel“. In beiden Fällen schaltet er auf Bedrohung.

Was das in Verhandlungen bedeutet, haben Alison Wood Brooks und Maurice Schweitzer 2011 untersucht. Ängstliche Verhandler machten niedrigere erste Angebote, reagierten schneller auf Gegenangebote, stiegen früher aus und erzielten schlechtere Ergebnisse. Das Quartalsende ist ein Zustand, in dem viele Verkäufer genau so verhandeln, auch wenn sie es nicht Angst nennen würden.

Woran du merkst, dass du aus eigenem Druck verhandelst:

• Du bietest ein Zugeständnis an, bevor der Kunde danach gefragt hat.
• Du nennst ein Datum, bis zu dem „noch etwas geht“.
• Du redest schneller und erklärst mehr als sonst.
• Du denkst im Gespräch an den Forecast, nicht an den Kunden.
• Nach dem Gespräch bist du erleichtert, nicht zufrieden.

Wie du im Moment selbst ruhig bleibst, über Atmung, Stimme und Pausen, steht im Artikel Druck in Verhandlungen. Hier geht es um das, was du vorher tun kannst.

Was Vertriebsleiter am System ändern können

Larkin beschreibt ein Steuerungsproblem. Die Lösung liegt deshalb nicht nur beim einzelnen Verkäufer. Die folgenden Punkte sind meine Empfehlungen aus der Arbeit mit Vertriebsteams, keine Ergebnisse der Studie.

1. Provisionsplan auf Sprünge prüfen. Wo macht ein einzelner Abschluss einen unverhältnismäßig großen Unterschied für das Einkommen? Genau dort entsteht Rabattdruck.
2. Marge in die Provision. Wenn ein Abschluss mit 30 Prozent Rabatt genauso bezahlt wird wie einer ohne, ist die Botschaft klar.
3. Rabattfreigaben gelten auch in der letzten Woche. Keine Ausnahmen „weil Quartalsende“. Gerade dann nicht.
4. Im Forecast nach dem Preis fragen. Nicht nur „Kommt der Deal?“, sondern „Zu welchem Preis, und was bekommen wir dafür?“.
5. Pipeline statt Endspurt. Wer zu Beginn des Quartals genug Pipeline hat, muss am Ende nicht kaufen, was zu haben ist.

Was du sagst, wenn der Kunde mit dem Quartalsende spielt

Manche Einkäufer sagen es offen: „Sie haben doch sicher Quartalsziele. Was können Sie bis Freitag machen?“

Drei Grundsätze:

Trenne den Zeitpunkt vom Preis.

„Unser Preis gilt unabhängig vom Quartal. Das ist uns wichtig, weil alle Kunden in Ihrer Größe denselben Preis bekommen.“

Wenn Tempo für dich Wert hat, tausche es nicht gegen Preis. Ein früher Abschluss kann für dich nützlich sein. Dann biete etwas an, das dich wenig kostet und dem Kunden hilft, und verlange eine Gegenleistung:

„Wenn wir diese Woche unterschreiben, kann ich Ihnen den Projektstart in drei Wochen zusagen statt in sechs. Dafür bräuchte ich die Zusage für 24 Monate.“

Mehr zu solchen Tauschgeschäften steht im Artikel Laufzeit, Volumen, Vorauszahlung.

Stell keine eigenen Fristen auf, die du nicht halten willst. „Nur bis Freitag“ funktioniert genau einmal. Danach weiß der Kunde, dass deine Fristen verhandelbar sind.

Und wenn der Kunde trotzdem auf Rabatt besteht, greift die Nein-Kaskade aus dem Artikel Rabattforderung abwehren.

Vorbereitung: Die rote Linie gilt auch am 30. Juni

Die beste Vorbereitung gegen Quartalsend-Rabatte ist dieselbe wie bei jeder Verhandlung: Du legst deine rote Linie fest, bevor du unter Druck stehst. Schriftlich. Mit deiner Führungskraft abgestimmt. Wie das geht, steht im Artikel zur Verhandlungsvorbereitung.

Eine Übung, die ich Teams mitgebe: In der vorletzten Woche jedes Quartals geht jeder seine offenen Deals durch und schreibt neben jeden den Preis, unter den er nicht geht. Dann wird diese Liste im Team besprochen. Nicht kontrolliert, besprochen. Wer seine Linie laut ausgesprochen hat, hält sie eher, wenn es am Freitag eng wird.

Fehlermuster

• Rabatt ungefragt anbieten. Der teuerste Satz im Quartal ist „Ich könnte da noch etwas machen“.
• Fristen erfinden. Wer zweimal „nur bis Freitag“ sagt, hat beim dritten Mal keine Glaubwürdigkeit mehr.
• Jeden Deal ins Quartal ziehen. Ein Abschluss im nächsten Quartal zum vollen Preis ist oft besser als einer heute mit 20 Prozent Nachlass.
• Das System ignorieren. Wenn der Provisionsplan Rabatte belohnt, hilft kein Training gegen Rabatte.
• Druck nicht bemerken. Wer nicht merkt, dass er aus eigenem Druck verhandelt, kann ihn auch nicht steuern.

Wie du unter Druck souverän wirkst, wenn es darauf ankommt, steht im Artikel Selbstbewusst verhandeln. Den Gesamtrahmen für Softwareverhandlungen beschreibt der Artikel SaaS-Preisverhandlung.

FAQ

Gibt es am Quartalsende wirklich mehr Rabatt? Für Softwareanbieter gibt es dafür einen wissenschaftlichen Beleg. Ian Larkin hat 2014 Verkaufsdaten eines großen Unternehmenssoftware-Anbieters ausgewertet. Verkäufer legten Abschlüsse gezielt in die Quartale, in denen sich das für ihre Provision lohnte, und verkauften dort zu deutlich niedrigeren Preisen. Den Anbieter kostete das 6 bis 8 Prozent Umsatz. Pauschale Prozentangaben, wie viel mehr Rabatt es am Quartalsende gibt, sind dagegen meist nicht belegt.

Warum geben Verkäufer am Quartalsende nach? Weil der Druck von innen kommt: Ziel, Forecast, Provisionsstufe, Rückfrage der Führungskraft. Der Einkäufer muss oft gar nicht viel tun. Er wartet. Dieser innere Druck erzeugt dieselbe Stressreaktion wie ein harter Verhandlungspartner und macht schnelle Zugeständnisse wahrscheinlicher.

Was kann ein Vertriebsleiter gegen Quartalsend-Rabatte tun? Den Provisionsplan prüfen, ob er Sprünge enthält, die einzelne Abschlüsse extrem wertvoll machen. Rabattfreigaben nach Stufen regeln, auch und gerade in der letzten Woche des Quartals. Und im Forecast-Gespräch nicht nur nach dem Abschluss fragen, sondern nach dem Preis, zu dem er kommen soll.

Wie reagiere ich, wenn der Kunde mit dem Quartalsende spielt? Indem du den Zeitpunkt vom Preis trennst. Der Preis gilt unabhängig vom Quartal. Wenn ein schneller Abschluss für dich einen Wert hat, tauschst du ihn gegen etwas anderes als Preis, zum Beispiel einen früheren Projektstart oder ein zusätzliches Onboarding, und nur gegen eine Gegenleistung wie längere Laufzeit.

Quellen

• Brooks, A. W., & Schweitzer, M. E. (2011). Can Nervous Nelly negotiate? How anxiety causes negotiators to make low first offers, exit early, and earn less profit. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 115(1), 43–54. https://doi.org/10.1016/j.obhdp.2011.01.008
• Larkin, I. (2014). The cost of high-powered incentives: Employee gaming in enterprise software sales. Journal of Labor Economics, 32(2), 199–227. https://doi.org/10.1086/673371

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Über den Autor: Marcel Pfenning ist Sales-Trainer, Coach und Unternehmer in Wien. Er trainiert Vertriebsteams darin, unter Druck bei ihrem Preis zu bleiben, im Gespräch und im Körper.

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