Laufzeit, Volumen, Vorauszahlung: Was Softwareanbieter statt Rabatt tauschen

Jedes Zugeständnis braucht eine Gegenleistung. Im Softwaregeschäft gibt es dafür mehr Währungen als nur Prozente: Laufzeit, Zahlungsweise, Volumen, Einführungsleistungen, Referenzen und der Zugang zu Entscheidern. Wer diese Währungen kennt und mit mehreren Optionen arbeitet, muss den laufenden Preis selten anfassen.

„Wenn wir drei Jahre unterschreiben, was ist dann beim Preis drin?“ Diese Frage hören Softwareverkäufer oft. Einkäufer-Ratgeber empfehlen sie ausdrücklich. Die richtige Antwort ist selten eine Prozentzahl.

Was ist dir eine längere Laufzeit wert?

Bevor du über einen Rabatt für den Mehrjahresvertrag sprichst, rechne aus, was dir die Laufzeit bringt:

• Kein Kündigungsrisiko in den Folgejahren
• Planbarer Umsatz, der sich besser finanzieren und bewerten lässt
• Geringere Vertriebskosten, weil die jährliche Verlängerungsverhandlung entfällt

Das hat einen echten Wert. Aber auch der Kunde bekommt etwas: Preisstabilität, keinen jährlichen Beschaffungsprozess, weniger Verwaltung. Ein Mehrjahresvertrag ist also kein einseitiges Geschenk an dich, für das du bezahlen musst. Er ist ein Tausch, von dem beide profitieren.

Die Frage ist deshalb nicht „Wie viel Prozent gebe ich für drei Jahre?“, sondern „Was ist ein fairer Tausch?“.

Die Tauschtabelle für Softwareverträge

Aus einem Playbook-Modul, das ich mit mehreren Vertriebsteams entwickelt habe, stammt eine einfache Tabelle. Sie zwingt dazu, jedes Zugeständnis mit einer Gegenleistung zu verbinden.

Die Formulierung dazu ist immer gleich:

„Das kann ich mir vorstellen. Wenn wir das machen, wäre es dann für Sie möglich, …?“

Die allgemeine Logik von Zugeständnissen steht im Artikel Zugeständnisse richtig machen. Hier geht es um die Währungen, die es im Softwaregeschäft gibt.

Welche Währungen hast du als Softwareanbieter?

Was du geben kannst, ohne den laufenden Preis zu senken:

Was du dafür verlangen kannst:

Wenn das Budget sinkt: Laufzeit statt Menge verhandeln

Ein Fall aus dem Sparring mit einem Customer-Success-Team zeigt, wie das in einer schwierigen Lage aussieht.

Ein Kunde nutzte die Plattform erfolgreich, die Ergebnisse waren gut. Gemeinsam mit dem Account Manager hatte er ein neues Modell entwickelt: feste Kontingente pro Monat statt Abrechnung pro Abschluss. Drei Kontingente waren wirtschaftlich nötig, damit sich das Modell für den Anbieter trägt. Dann kam beim Kunden eine neue Personalplanung. Weniger Einstellungen, gekürztes Budget. Intern waren nur noch zwei Kontingente vertretbar.

Der Account Manager hielt an drei fest. Das war richtig. Wer jetzt auf zwei geht, setzt einen neuen Anker, der nach unten offen ist. Beim nächsten Druck wäre es eins.

Aber nur festhalten reicht nicht. Der Kunde hatte ein echtes Problem. Die Lösung lag darin, den Rahmen zu verändern statt die Zahl:

„Ich verstehe, dass drei Kontingente mit dem aktuellen Plan schwer zu begründen sind. Was wäre, wenn wir mit drei starten, aber nur für sechs statt zwölf Monate? Dann haben Sie nach einem halben Jahr klare Zahlen und können neu entscheiden.“

Das Prinzip: Nicht am Preis oder an der Menge nachgeben, sondern an der Laufzeit oder am Umfang. Damit sinkt das Risiko für den Kunden, ohne dass du unter deine Schwelle gehst.

Die Fallback-Architektur: drei Optionen statt einer

Aus dem Fall wurde eine Struktur, die ich seitdem oft empfehle:

Option C ist bewusst die unattraktivste. Sie macht A und B attraktiver. Was es nicht gibt: eine Option D mit weniger Menge zum gleichen Preis pro Einheit.

Diese Logik ist eine Variante von MESO, mehrere gleichwertige Angebote gleichzeitig. Geoffrey Leonardelli und Kollegen haben 2019 in sechs Experimenten gezeigt, dass solche Angebote als stärkerer Anker wirken und bessere Ergebnisse für den Anbietenden bringen. Gleichzeitig steigt der gemeinsame Nutzen, und das Klima wird kooperativer. Der Kunde hat eine echte Wahl. Du behältst die Kontrolle.

Damit dein Ansprechpartner die Entscheidung intern durchbringt, gib ihm die Rechnung mit: Was kostet eine Einheit im Kontingentmodell im Vergleich zur Einzelabrechnung, konservativ gerechnet? Wie das geht, steht im Artikel Business Case für die Freigabe.

Welche Rabatt-Faustregeln kursieren und was davon belegt ist

Wer Einkäufer-Ratgeber zu Software liest, findet konkrete Zahlen: 10 bis 15 Prozent Rabatt für einen Zweijahresvertrag, 15 bis 25 Prozent für drei Jahre, 5 bis 8 Prozent für Vorauszahlung, 5 bis 10 Prozent für Referenzrechte. Einige Ratgeber berufen sich bei Gesamtrabatten auf Analystendaten, die meisten Einzelwerte stehen aber ohne Quelle da.

Für dich heißt das zweierlei:

1. Dein Gegenüber kennt diese Zahlen. Rechne damit, dass sie im Gespräch auftauchen.
2. Sie sind kein Naturgesetz. Was ein Mehrjahresvertrag wert ist, hängt von deinem Geschäft ab, nicht von einem Ratgeber. Wie du reagierst, wenn der Einkäufer mit Benchmarks argumentiert, steht im Artikel Wenn der Einkauf mit Benchmarks kommt.

Was du nie tauschen solltest

Einige Dinge sind keine Währung, sondern Risiko:

• Den laufenden Preis pro Einheit, wenn es anders geht. Er wirkt in jeder Periode.
• Zusagen, die du nicht halten kannst, etwa Verfügbarkeiten oder Reaktionszeiten, die dein Betrieb nicht hergibt.
• Unbegrenzte Haftung oder weitreichende Sonderrechte ohne Abstimmung mit Geschäftsführung und Recht.
• Kostenlose Leistungen ohne Ende. Ein Pilot ohne Enddatum ist kein Pilot. Mehr dazu im Artikel Kostenloser Pilot oder bezahlter Proof of Concept.

Fehlermuster

• Die Frage nach dem Mehrjahresrabatt mit einer Prozentzahl beantworten. Erst klären, was die Laufzeit beiden bringt.
• Bei sinkendem Budget die Menge reduzieren. Damit setzt du einen neuen Anker nach unten.
• Nur eine Option anbieten. Dann gibt es nur Ja oder Nein, und Nein heißt Nachverhandlung.
• Zugeständnisse verschenken statt tauschen. Das erste Zugeständnis ohne Gegenleistung macht das zweite leichter.
• Am Quartalsende alle Regeln vergessen. Warum das passiert, steht im Artikel Rabatt zum Quartalsende.

Den Gesamtrahmen beschreibt der Artikel SaaS-Preisverhandlung.

FAQ

Wie viel Rabatt sollte es für einen Mehrjahresvertrag geben? Dafür gibt es keine belegte Norm. In Einkäufer-Ratgebern kursieren Faustregeln wie 10 bis 15 Prozent für zwei und 15 bis 25 Prozent für drei Jahre, meist ohne Quelle. Entscheidend ist, was dir die längere Laufzeit wert ist: geringeres Kündigungsrisiko, planbarer Umsatz, geringere Vertriebskosten. Oft ist ein anderes Zugeständnis als Preis die bessere Gegenleistung.

Was kann ich als Softwareanbieter gegen eine längere Laufzeit anbieten? Preisstabilität für die gesamte Laufzeit, ein intensiveres Onboarding, einen Testzeitraum für ein höheres Paket, zusätzliche Nutzer in der Einführungsphase oder einen garantierten Ansprechpartner. All das hat für den Kunden Wert, ohne deinen laufenden Preis zu senken.

Was ist eine Fallback-Architektur in der Verhandlung? Du legst mehrere Optionen vor, die alle für dich tragfähig sind, zum Beispiel volles Paket über zwölf Monate, volles Paket über sechs Monate als Testphase und das bisherige Einzelabrechnungsmodell. Die günstigste Option ist bewusst die unattraktivste. So hat der Kunde eine Wahl, ohne dass du unter deine Schwelle gehst.

Warum sollte ich nicht einfach eine kleinere Menge anbieten, wenn das Budget sinkt? Weil die kleinere Menge zum neuen Anker wird. Wer von drei auf zwei Einheiten geht, signalisiert, dass auch eine geht. Besser ist es, die Laufzeit oder den Umfang an anderer Stelle zu verändern und die wirtschaftlich nötige Menge zu halten.

Quellen

• Leonardelli, G. J., Gu, J., McRuer, G., Medvec, V. H., & Galinsky, A. D. (2019). Multiple equivalent simultaneous offers (MESOs) reduce the negotiator dilemma: How a choice of first offers increases economic and relational outcomes. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 152, 64–83. https://doi.org/10.1016/j.obhdp.2019.01.007

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Über den Autor: Marcel Pfenning ist Sales-Trainer, Coach und Unternehmer in Wien. Er entwickelt mit Vertriebsteams Tauschtabellen und Angebotsarchitekturen, die im echten Gespräch halten.

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